Нужен ли бизнес-брокер, зависит прежде всего от того, есть ли у вас уже покупатель. Дальше решают тайна продажи от команды и клиентов и готовность самому вести переговоры о цене. Если покупатель найден и условия согласованы, хватит юриста на оформление. Если покупателя нет, а утечка ударит по бизнесу, брокер ищет покупателя через закрытые показы и затем ведёт торг.

Владелец, который впервые продаёт свою компанию, обычно решает, продавать самому или через посредника. Пути различаются ценой ошибки, а посредника можно проверить уже на первой встрече по ответам на десять вопросов.

Бизнес-брокер ведёт продажу от оценки до передачи дел

Брокер по продаже бизнеса работает на стороне продавца весь путь сделки. На старте он считает ориентир цены и составляет план подготовки. Затем готовит описание бизнеса без названия и адреса, ищет покупателей, проверяет их деньги и проводит показы. На переговорах он держит торг в рамках цифр и вместе с юристом согласует структуру сделки. После подписания брокер сопровождает передачу дел.

В protasovbroker.ru собственник общается с одним человеком, а за брокером работает команда из шести специалистов. Юрист по сделкам готовит договор. Бухгалтер с финансовым аналитиком собирают цифры в вид, которому поверит покупатель. Налоговый консультант смотрит на последствия выбранной формы сделки. Оценщик и специалист по проверке контрагентов подключаются, когда это нужно для сделки. Бухгалтерию брокер сам не ведёт: он говорит, какие документы собрать и кто их подготовит.

Одновременно в продаже у protasovbroker.ru не больше семи бизнесов. Это принципиальная позиция: сделку решают детали, и на каждую нужно время.

Продать можно четырьмя способами, и у каждого своя цена ошибки

Ни один из способов не плох сам по себе. Каждый подходит под свою ситуацию и требует от собственника разной нагрузки.

Матрица четырёх способов продажи бизнеса: самостоятельно, объявление, брокерская компания и частный брокер по риску
Каждый способ подходит своей ситуации, а выбирать помощника стоит по человеку, который поведёт сделку.
Способ Кто ищет покупателя Насколько продажа закрыта Где цена ошибки
Самостоятельно, через знакомых в отрасли Собственник Высокая, круг узкий Цена по ощущениям, эмоциональный торг
Объявление на доске или профильной площадке Собственник отвечает на обращения Зависит от деталей в объявлении Узнаваемое объявление, показы без проверки денег
Брокерская компания Менеджер компании по её базе Зависит от порядка работы Сколько объектов ведёт один менеджер
Частный брокер Брокер: база, партнёры, прямой поиск Описание без названия, детали после соглашения Выбор конкретного человека

Самостоятельная продажа работает, когда покупатель очевиден, например партнёр или сосед по рынку. Объявление расширяет круг, но всё, что в нём узнаваемо, доходит до сотрудников. Брокерская компания и частный брокер дают доступ к покупателям, которых у собственника нет; разница в том, сколько внимания получает ваша сделка. Поэтому выбирать стоит не категорию, а человека, который будет вести продажу.

Брокер не нужен, если покупатель уже найден и всё согласовано

Бывает, что покупатель пришёл сам. Например, поставщик давно хотел купить ваш бизнес, вы обсудили цену с порядком оплаты и пожали руки. В такой ситуации поиск и переговоры уже сделаны, и платить за них незачем. Нужен юрист по сделкам: он оформит договор и выстроит безопасные расчёты.

Признаки того, что можно обойтись без брокера, простые. Цена согласована, и вы сверили её с окупаемостью своей отрасли по выпискам. Покупатель подтвердил, что деньги у него есть. Вы понимаете, что продаёте: долю в ООО, предприятие или отдельные активы, и как выглядит договор. Если хотя бы один пункт под вопросом, сделка ещё не согласована, и на этом месте теряют деньги.

Брокер не берёт бизнес в четырёх случаях

Если продажа не сложится, об этом лучше услышать на первой встрече. В protasovbroker.ru в работу не берут четыре типа запросов, и у каждого есть свой следующий шаг для собственника.

  1. Убыточный бизнес без точки выхода в плюс. Покупатель платит за чистую прибыль собственника, а её нет. Шаг собственника: найти, при каких цифрах бизнес выходит в плюс, и подтвердить это выписками за несколько месяцев работы.
  2. Проект младше 6 месяцев. У него нет истории, по которой покупатель проверит выручку. Шаг: накопить отчётность хотя бы за полгода.
  3. Ожидания по цене в разы выше рынка. Такой бизнес не продаётся, сколько его ни показывай. Шаг: пересчитать стоимость через окупаемость и решить, что поднимет подтверждённую чистую прибыль собственника.
  4. Продажа долгов под видом бизнеса. Покупатель найдёт долги при проверке. Шаг: разобраться с обязательствами с юристом до разговора о продаже.

Отказ на старте экономит собственнику месяцы. Бизнес, который месяцами висит в продаже без звонков, покупатели запоминают, и следующий выход на рынок начинается с вопроса, почему его не купили раньше.

Оплата брокера устроена тремя схемами

На рынке встречаются три схемы оплаты. Первая: процент от цены сделки, который обычно платят при успешной продаже. Вторая: фиксированная сумма за конкретную работу, например за оценку. Третья: комбинированная, где небольшая фиксированная часть сочетается с оплатой по результату. Размеры у разных брокеров отличаются, и сравнивать их стоит вместе с тем, что входит в работу.

Договор с брокером, оформленный как возмездное оказание услуг, подчиняется статье 779 ГК РФ: исполнитель по заданию заказчика оказывает услуги, заказчик их оплачивает. По статье 782 заказчик вправе отказаться от договора, оплатив исполнителю фактически понесённые расходы. Исполнитель может отказаться только при условии полного возмещения заказчику убытков.

В договоре с брокером стоит проверить пять вещей:

  • предмет: что именно брокер делает и что считается результатом;
  • срок договора и порядок продления;
  • закрытость продажи: кто и когда получает название и адрес бизнеса;
  • порядок расчёта и момент, когда возникает обязанность платить;
  • что происходит с информацией о бизнесе после окончания договора.

Десять вопросов брокеру на первой встрече показывают, с кем вы работаете

Встреча с брокером похожа на собеседование, только собеседование проводите вы. Ответы на эти вопросы покажут, как будет идти ваша продажа.

  1. Сколько бизнесов у вас сейчас в продаже? Чем больше объектов на одного человека, тем меньше времени на ваш.
  2. Где вы ищете покупателей? Хороший ответ называет несколько каналов: собственную базу, брокеров-партнёров, прямой поиск сетей и соседей по рынку, профильные площадки без названия бизнеса.
  3. Что увидит покупатель до соглашения о неразглашении (NDA)? Правильный ответ: только описание без названия и адреса.
  4. Как вы проверяете деньги покупателя до показа?
  5. Кто ещё работает над сделкой: юрист, бухгалтер, оценщик?
  6. Какие бизнесы вы не берёте? Ответ показывает, насколько трезво брокер смотрит на рынок.
  7. Как вы считаете ориентир цены? Ответ должен опираться на чистую прибыль собственника и окупаемость отрасли; сумма вложений в этот расчёт не входит.
  8. Кто ведёт переговоры и когда в них участвую я?
  9. Как будут устроены показы, чтобы команда не узнала раньше времени?
  10. Что останется у меня после этой встречи, если я решу продавать сам?

Самый показательный ответ обычно на шестой вопрос. Список того, что брокер не берёт, говорит о нём больше, чем список проданных бизнесов.

Первая консультация даёт план, который остаётся у вас

Первая консультация в protasovbroker.ru длится 30–40 минут. За это время собственник получает ориентир цены, план подготовки, портрет вероятного покупателя и прямой ответ, выходить на рынок сейчас или сначала подготовить бизнес. План остаётся у собственника, даже если дальше он решит продавать сам или с другим помощником.

Чтобы консультация дала больше, на неё стоит взять цифры выручки и чистой прибыли собственника за последние 12 месяцев и срок договора аренды. Полезен и список задач, которые вы сейчас делаете лично. По ним брокер видит, где бизнес окажется внутри отраслевой вилки окупаемости.

Кейс с сайта protasovbroker.ru показывает, когда брокер нужен из-за срока. Пекарню продавали из-за срочного переезда, цена составила 6 млн ₽. Под эту задачу подбирали покупателей с готовыми деньгами и проводили параллельные показы; сделка закрылась за 29 дней. Это факт одной прошлой сделки, а не обещание срока: у срочной продажи своя механика, и строится она на заранее проверенных покупателях.

Конфиденциальность продажи держится на трёх правилах

Первое правило: в открытый доступ попадает только описание бизнеса без названия и адреса. В нём есть отрасль, район, выручка, чистая прибыль собственника, окупаемость, но нет деталей, по которым объект узнают. Второе: название и адрес покупатель получает после подписания соглашения о неразглашении. Третье: до показа покупатель подтверждает деньги.

Показы устраивают так, чтобы визит не выглядел просмотром бизнеса. Команде о продаже сообщают по сценарию, согласованному заранее.

Брокер, юрист и оценщик отвечают за разное

У продавца бизнеса обычно бывают три помощника. Брокер ведёт процесс: цена, покупатель, переговоры, сроки.

Юрист отвечает за форму сделки и текст договора, разделы которого разобраны в статье о договоре купли-продажи бизнеса. Оценщик нужен, когда стоимость надо подтвердить отчётом для банка, партнёра, суда или при разделе имущества. Как посчитать ориентир цены без отчёта, показано в статье об оценке бизнеса перед продажей, а быстрый расчёт есть на главной protasovbroker.ru.

Если вы продаёте долю в ООО, к юристу добавляется нотариус: он удостоверяет сделку, и порядок разобран в статье о продаже доли в ООО. Весь маршрут от решения до денег собран в пошаговом плане продажи бизнеса.

Покупатель вашего бизнеса ещё не появился, но его главный вопрос уже известен: почему бизнес продаётся и подтверждают ли это цифры. Хороший брокер задаст вам этот вопрос на первой встрече. Подготовьте на него ответ, который сходится с выписками за год, и любой следующий разговор пойдёт быстрее.

Частые вопросы

Чем занимается бизнес-брокер?

Бизнес-брокер ведёт продажу компании на стороне продавца: считает ориентир цены через чистую прибыль собственника и окупаемость отрасли, затем ищет покупателей по описанию бизнеса без названия и адреса. Деньги каждого покупателя он проверяет до показа. Затем он проводит закрытые показы и торг. Договор и расчёты брокер готовит вместе с юристом, а после сделки сопровождает передачу дел и переходный период.

Когда нужен бизнес-брокер при продаже бизнеса?

Бизнес-брокер нужен при продаже бизнеса, когда покупателя ещё нет, а утечка о продаже ударит по команде и клиентам. Если покупатель уже найден и подтвердил деньги по согласованной цене, достаточно юриста по сделкам. Он оформит договор и выстроит безопасные расчёты через аккредитив или эскроу-счёт.

Как выбрать бизнес-брокера в Москве?

Бизнес-брокера в Москве выбирают по ответам на первой встрече. Спросите, сколько бизнесов у него в продаже одновременно и что увидит покупатель до соглашения о неразглашении. Важны и ответы о том, кто работает над сделкой и какие бизнесы брокер не берёт. Ориентир цены он должен считать через окупаемость отрасли, без опоры на сумму ваших вложений.